En tant que chef d’entreprise, on est toujours à l’affût de la dernière technique, de la dernière astuce pour propulser notre business.


L’inconvénient c’est que ces astuces sont éphémères… Dans à peine 7 jours, il vous faudra très certainement partir en quête d’une nouvelle astuce ou technique.

jetter l'argent par les fenêtres

Le cycle ne connaît pas de fin.

On est d’accord que ce n’est pas viable…

Rien de plus normal, car Internet regorgent de techniques et d’astuces.

Mais très peu de ressources sur les principes fondamentaux à connaître impérativement.

Ces principes fondamentaux sont immuables et applicables dans 5 ans, dans 10 ans, dans 100 ans…

Et ce même si une nouvelle plate-forme venait à faire son apparition…

Pourquoi n’en parle-t-on pas plus que ça ? Pour trois raisons évidents :

  • Elles ne sont pas connues de beaucoup de personnes
  • Elles sont peu mise en pratique
  • Elles ne sont pas sexy

C’est sûr, c’est moins vendeur : il ne s’agit pas du dernier logiciel à la mode pour créer des tunnels de vente ou du dernier réseau social à la mode sur lequel on doit absolument être.

Pourtant, c’est indispensable de les maîtriser.

Nous sommes aujourd’hui dans un environnement ultra concurrentiel et il est primordial de pouvoir rentabiliser chaque € investi.

Ces bases vous permettent de maîtriser votre investissement et de garantir votre succès.

Vous ne voudriez pas jeter votre argent par les fenêtres, n’est-ce pas ?

Comment connaître ces clients aussi bien que Lucifer Morningstar sans vendre son âme au diable ?

« Dîtes-moi ! Qu'est-ce que vous désirez vraiment ? » — Lucifer Morningstar

Lucifer est le héros d’une série sur Netflix. Il est le diable en personne venue passer quelque temps auprès des humains et plus précisément à Los Angeles.

Après avoir rejoint la police comme consultant, il aide principalement Chloé à résoudre des meurtres.

Pour ce faire, il a une phrase fétiche qui invoque son pouvoir diabolique qui lui permet de faire avouer les désirs les plus enfouis de son interlocuteur :

« Dites-moi ! Qu’est-ce que vous désirez vraiment ? »

Imaginez pouvoir connaître votre futur client sur le bout des doigts et pouvoir entrer dans la conversation qui se déroule déjà dans l’esprit du client.

Eh bien, vous avez beaucoup de chance, car c’est la base des bases que nous allons voir aujourd’hui : déterminer son client idéal pour mieux communiquer avec lui.

Comment se décompose votre audience ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est important de décomposer son marché en 4 audiences différentes :

1 -  Prêt à acheter si on leur fournit la solution clé en main (3%)
2 -  Ceux qui sont en recherche d’informations (17%)
3 -  Ceux qui ont conscience qu’ils ont un problème, mais n’ont pas la solution (20%) 
4 -  Ceux qui n’ont pas conscience qu’ils ont un problème (60%)

Selon vous, qu’elle est la partie de votre audience exploite votre concurrence ?

Votre concurrence est en train de se battre pour transformer ces 3% en clients.

C’est l’audience la plus facile à convaincre, car ils sont déjà prêts à acheter.

C’est comme vendre un verre d’eau à quelqu’un qui crie qu’il a soif. Peu d’objections et même s’il y en a, elles sont faciles à corriger.

Mais si vous devez partager 3% avec vos concurrents, ça va être très difficile de dominer votre marché et surtout d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Là où vous allez pouvoir tirer votre épingle du jeu, c’est sur les 37% que composent les prospects qui ont conscience d’avoir un problème + ceux qui cherchent des informations à ce sujet.

C’est une audience qui est négligée par vos concurrents.

Après rien ne vous empêche aussi d’aller aider les personnes qui n’ont pas conscience d’avoir un problème (60%), le plus important est d’arriver à accompagner votre prospect sur chaque étape pour qu’ils finissent sur la 1re marche pour être prêts à acheter votre solution à son problème.

Comment transformer la curiosité de vos prospects en chiffre d’affaires pour vous ?

Shut up and take my money !

Pour transformer ces 97% qui ne sont pas prêt du tout à vous acheter à quoique ce soit, vous allez devoir les accompagner petit à petit en les apportant du contenu qui va leur permettre de prendre conscience de leur problème et de votre solution.

Si le prospect n’est pas assez informé, il ne prendra pas de décision. C’est trop incertain, trop risqué…

Plus le prospect est informé, plus il est en capacité de prendre une décision et d’acheter chez vous.

La clé ici c’est que si c’est vous qui l’accompagnez, il y a plus de chance qu’il achète chez vous que chez un concurrent.

Néanmoins, pour y arriver votre message doit être puissant, instructif et éducatif…

Pas seulement une brochure commerciale de votre produit ou de votre entreprise.

Ce qui va se passer, c’est que vous allez changer la dynamique et la psychologie de la relation entre votre entreprise et vos futurs clients.

On ne vous verra plus comme une entreprise à la recherche de nouveaux clients, mais comme un « expert » de votre thématique avec qui on a qu’une envie : parler, échanger, apprendre…

C’est la meilleure façon d’attirer de nouveaux clients

La meilleure façon est de mettre en place la stratégie S.I.N :

  • Séduire
  • Instruire
  • Nourrir

Pour pousser le prospect à agir.

C’est vital pour toute entreprise qui veut grandir rapidement et constamment.

Quand vous avez une stratégie S.I.N en place, vous êtes en mesure de transformer une audience froide en audience chaude.

Quand vous avez une stratégie S.I.N en place, vous ne perdez plus de temps et ne parlez qu’à des prospects intéressés.

Quand vous avez une stratégie S.I.N en place, Plus de perte de temps à passer des heures et des heures à convaincre un prospect que votre solution est la meilleure.

Vos stratégies font le travail à votre place. Et quand le prospect arrive à vous, il est déjà préqualifié.

Et cela fait toute la différence pour conclure une vente.

Qu’est-ce que vous devez faire ?

  • Éduquez vos prospects pour qu’il puisse prendre une décision éclairée dans la résolution de leur problème (vous pouvez utiliser un contenu à forte valeur ajoutée comme une étude de marché, des vidéos, des antisèches, un ebook…)
  • Transformez votre FAQ ou votre meilleur texte de vente en atouts qui vont nourrir vos prospects en automatique. En leur donnant un maximum de valeurs et d’informations, vous allez les faire grimper dans la pyramide.
  • Positionnez votre solution à leurs problèmes comme un choix évident
  • Faire une offre irrésistible

Si vous êtes en mesure de faire monter les prospects dans la pyramide, vous êtes en mesure de transformer les 97% des prospects qui ne sont pas prêts à acheter en clients.

Et le meilleur, vous savez ce que c’est ? Vous allez toucher le client idéal, celui qui vous fait rêver, avec qui vous avez envie de travailler et à qui vous pouvez faire atteindre des résultats insolents avant même que la concurrence n’ait le temps de les toucher.

La meilleure façon de le faire est au travers de ce qu’on appelle un tunnel de vente. Vous allez faire passer votre prospect par chaque étape (page ou étage de la pyramide) semaine après semaine.

Fait correctement, vous allez pouvoir doubler vos ventes sans forcément dépenser plus en publicité.

Vos publicités seront plus rentables et votre investissement maitrisé.

Connaître son client idéal sur le bout des doigts

Avant même de penser à créer un tunnel de vente, créer une offre irrésistible ou même créer votre première publicité sur Facebook, vous devez faire une chose très importante.

Comme Lucifer, vous devez connaître les désirs les plus profonds de vos futurs clients. Qu’est-ce qui les anime, en quels termes il exprime leurs difficultés …

En somme, comprendre qui ils sont pour pouvoir mieux les aider.

Beaucoup d’entreprises croient connaître leurs clients. Mais leurs connaissances clients s’arrêtent très souvent à des données très basiques comme le nom, le prénom, l’âge, le genre et peuvent être leur adresse.

C’est une énorme erreur, car connaître vos clients intimement peut faire la différence vis-à-vis de votre concurrence.

Elle est même le facteur déterminant dans votre réussite.

Pour que votre message se détache de la masse et vous permette de gagner des clients, il faut aller véritablement en profondeur.

Vous devez partir à la recherche d’informations. Vous devez connaître les désirs les plus profonds de votre audience : leurs peurs, leurs espoirs, leurs souhaits et rêves.

C’est le genre de choses auxquelles ils pensent, mais qu’ils n’osent pas dire à qui que ce soit. Vous devez aller au-delà de ce qui est évident et travailler sur ce que votre audience pense, ressens et comment elle agit.

Vous devez être vraiment à la place de votre prospect. Vous devez être obsédé par leurs passions, leurs rêves, leurs peurs et leur désires.

Apprendre à connaître tous ces détails est ce que j’appelle The Morningstar Strategy.

C’est une stratégie qui permet d’aller vraiment en profondeur dans la connaissance de son client idéal.

Connaître son client idéal change tout : de la conception de votre produit à son marketing.

Personne ne peut prétendre répondre aux besoins et aux problématiques de tout le monde.

Beaucoup d’entreprises se disent simplement : « Pas besoin de se casser la tête, je cible les personnes qui peuvent être intéressées par mes services ».

D’autres diront que leur client idéal ce sont les entrepreneurs, les propriétaires, les investisseurs ou des parents.

Honnêtement, c’est un bon début, mais cela reste trop général.

Se spécialiser / nicher est la clé !!

Il est possible qu’en parlant de se spécialiser ou de se nicher, la première chose que vous vous dites c’est que vous allez vous couper d’une partie de votre audience (et sans doute rater des ventes à cause de ça).

Le fait de se spécialiser et de vraiment s’adresser à un client type ne veut pas dire que vous excluez les autres.

Le but de cette démarche est véritablement de vous permettre d’avoir un message adapté à une audience et d’adapter votre budget marketing à ce dernier.

Une audience qui sera prête à acheter vos produits ou services, mais qui font aussi partie de votre client idéal.

Votre message marketing va être plus clair et vous allez vous démarquer totalement de la concurrence.

Ce qui amène à avoir une entreprise rentable et profitable.

Vous pouvez vous dire que ce n’est clairement pas sexy de travailler sur votre client idéal.

Mais prenez conscience d’une chose : les algorithmes changent, les logiciels évoluent ou disparaissent, les tactiques changent.

Les principes fondamentaux sont des stratégies qui ont fonctionné il y a 100 ans et continueront de fonctionner dans 1000 ans.

Apprendre ce que veut chaque prospect, comprendre exactement comment vous pouvez les aider, et ensuite diffuser votre message aux bonnes personnes dans la forme la plus persuasive possible sont des bases indispensables pour augmenter son chiffre d’affaires.

Pour bien définir son client idéal, j’ai préparé une fiche synthétique qu’il vous suffira de remplir au fur et à mesure et compléter au fur à mesure de votre connaissance de votre prospect.

Cette fiche simple en apparence est la clé pour développer votre business et structurer votre business.

Elle est le point de démarrage par laquelle nous devrions tous passer, car elle permet d’être efficace sur les actions à venir.

N’avez vous jamais commencé par publier tous les jours sur les réseaux sociaux, puis petit à petit, vous avez fini par arrêter, car peu de résultats ?

Si en amont, vous n’avez pas identifié les problématiques de votre audience, vous ne saurez pas comment les aider ni quoi publier.

Je vous invite à faire cet exercice et si vous le souhaitez, on peut en discuter autour d’un appel stratégique gratuit.

BONUS : L’outil pour compléter vos recherches

Il existe un outil véritablement fascinant qui permet de lire dans les pensées de votre audience, quelle que soit la thématique.

Et non, il ne s’agit pas d’un accès direct au pouvoir de Lucifer Morningstar, mais de Answerthepublic.com !

Cet outil permet en français et dans d’autres langues de répertorier les mots clés de recherche sur une thématique par sous-ensemble : pourquoi, comment, quand …

Ce qui facilite grandement les recherches que vous pouvez avoir à faire pour compléter votre fiche « client idéal ».

La version gratuite est limitée à quelques recherches par jour donc utiliser les précieusement !

Exemple de recherche sur "reprendre le sport"
Exemple de recherche sur « reprendre le sport »